営業研修 導入事例

■導入の経緯
今回の事例は、中央魚類株式会社様が取り組まれている営業研修のご紹介です。ご存知の方もいらっしゃると思いますが、同社は、最近ニュースなどで何かと話題になっている築地市場の中に位置する鮮魚卸売業の会社です。築地市場の卸売大手5社の中の1社で、全国各地から水産品を集め、市場で委託販売による商売を中心にビジネスを展開しております。
弊社では、40年以上に渡り、同社の「管理職研修」や「新入社員研修」などの教育研修をお手伝いさせていただいております。
今回の営業研修は、“同社を取巻く環境が大きく変化してきており、それに合わせて商売の仕方も変えていかなければならない”、という危機感から立案されました。これまでの商売は、市場に集まる水産品を市場の中で売買するというモデルでした。しかし今後は、市場内重視を堅持しながらも市場の外に目を向けて新しいお客様を開拓しなければならない時代になっております。そこで同社では、新しい顧客を開拓するための「提案型営業」による営業力の強化が必須となったのです。
研修では、同社の営業担当者（多くは市場内でセリや対面による販売をしている人）約100名を対象に、各回15名の全7回に分けて開催されました。具体的な研修の内容としては、「営業の基本」を再確認するとともに、わが社を取り巻く外部環境（機会・脅威）や内部資源（強み・弱み）を把握し、そこから見えてくるわが社の"ウリ"や"付加価値"を考えることです。また、実践で活用できる営業ノウハウを習得するために、「営業担当者役」、「お客様役」、「評価役」に分かれてのロールプレイングも取り入れました。